面对关云天“薄利多销”的要求，老侯没有马上回应，而是朝陈副局长看了一眼，老陈知道这位老同学的意思，不外乎还想让他用手中的权力向关云天施压，但以老陈的判断力，他不会那样做，因为他面对的是闻名全省的昌达集团的董事长，虽然他跟关云天并没有深交，对其为人还是多少知道一些，真要是把对方逼急了，后果难以预料。

另外，昌达集团的养老事业得到了市府的支持，老陈知道，即使以他手中的权利，他对关云天的影响力也仅此而已，对方能答应采购光明公司的产品，已经给足了他面子。如果苦苦相逼，一旦关云天把情况向市府汇报了，自己这顶乌纱能不能戴的稳都是个问题，对于这一点，陈副局长看得比谁都清楚。

所以，老陈避开了老侯的目光，他向对方传达的意思很明确，客户我帮你拉来了，价格问题你自己去谈，我不能再说什么。

侯经理虽然是高考落榜生，但他也是个聪明人，老陈的举止让他看出了这位老同学不想更深地介入此事，看来，谈价格只能靠自己了，“关总，薄利多销的意思我当然知道，不过价格打八折，还是太低了，跟你说实话，我们没有那么高的利润，要不八五折吧，咱们都是陈局长的朋友，我很希望做成这单生意，但你多少得给我留点利润。”

对方装出一副可怜相，倒把关云天逗乐了，“侯经理，价格打八折，你们就没有利润了吗？你可别以为我不懂成本核算哦！前面说过，我就是做制造业起家的，对于工厂成本这一块非常熟悉，你们家具行业成本构成更为简单，在正常管理状态下，即使打八折，我认为你们还应该有百分之二十的利润。面对一两千万的采购量，这样的利润率已经很不错了。”

听到这里，旁边的陈副局长意识到，自己没有出面帮老侯谈价格，简直太对了！他认为即使自己出面，关云天也会搬出这套理由，让他没法辩驳，到头来不仅任何事情解决不了，还让其他人产生联想，实在不值得！

见自己的底牌

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被揭，老侯感觉到这位关总太精明了，他认为跟这样的对手再磨下去，也不会得到任何额外的好处，看来这单生意只能薄利多销了，“关总，你给我们估算的利润过于乐观了，如果以八折的价格成交，我们几乎是微利。但是，谁让咱们双方都是陈局的朋友呢？好吧，我同意价格打八折。”

关云天并没有表现出惊喜，过了十几秒，他才端起杯子，“好，既然都看在陈局的面子上，那咱俩一同敬陈局！”

放下杯子后，老侯说道“关总，价格就这样定了，付款方式呢？是不是也应该趁此机会敲定下来？”

“付款方式？当然可以敲定下来，侯经理有什么想法？”关云天道。

“其实也没有什么特别的想法，非标产品预付百分之四十定金，标准产品货到付款就是了。”老侯道。

关云天想了想，“百分之四十预付款还算正常，但即使是标准产品，也应该留下百分之二十的质量保证金，其余可以货到付款。”

老侯显然不同意这一要求，他揶揄道“关总，我做了这么多年家具，还是第一次听说质量保证金，你让我开了眼界啊！”

关云天不以为然，“这没有什么奇怪的，虽然侯经理做了多年家具，但我相信这是你第一次遇到这么大的客户。对于那些零售商或一次购买几套甚至几十上百套的批发商，你完全可以无视他们的要求，不过，对于一次采购数万套用具的客户，你无论如何要考虑对方关于质量保证的诉求。”

老陈看得清楚，再往下说，似乎有僵局的可能，他急忙插话，免得出现尴尬，“要我说，关总要求留下一部分质量保证金是有道理的，毕竟这么大的采购量，谁知道你的产品质量能不能得到完全保证呢？如果有不合格的产品，供货商应该包修包换，要是没有质量问题，过了保质期，用户会一分不少地把货款结清，所以，侯经理不必多虑，留下的质保金永远都是你的钱，只是晚一点给你罢了。”

见老侯没有异议，老陈继续说道“不过家具毕竟不同于工业设备，本身价值没那么高，关总，这质保金是不是可以少留点？比如说百分之十左右，你觉得如何？”

虽然老陈想极力促成这桩采购，但是通过观察，关云天觉得这位陈副局长倒还有些自知之明，不该说的话，也不信口开河，比如在价格谈判中，他就一言不发。刚才对双方讲的这番话，完全是出于好意，毕竟事情已经谈到这种程度了，如果仅仅因为质保金的多少而导致生意谈崩，那是谁都不愿看到的结果。

从本质上讲，质保金就是用户对供货商的一种约束，或者供货商对用户的一种承诺，只要双方严格履行合约，这笔钱早晚属于供货商。

关云天当然清楚老陈的意思，他今后也许还有求于这位陈副局长呢，所以，对老陈有关降低质保金的提议，不好贸然拒绝。

（本章完）

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